効果的なEC集客とは？0から分かるEC集客マニュアル【比較表付き】

「ECサイトを立ち上げたが上手く集客できない」

「ECサイトの集客方法が分からない」

といった問題を抱えている方がいるでしょう。

ECサイトの集客は店舗型の集客方法とは大きくポイントが違います。

そこで今回はEC集客の基本から具体的な集客方法まで分かりやすくまとめた記事にしました。

EC集客がうまくいかずに困っている方は、一旦全体像を把握することで何をするべきか明確にすることができます。

それでは、早速この記事を読んで売り上げを伸ばしていきましょう！

EC集客の基本

EC集客とは

EC集客とは簡単に言えばお金をかけて広告を出したり、自社ECサイトのコンテンツに力を入れることによってサイトに訪れるお客さんの数を増やす方法です。

大きく分けて広告費用をかけてお客さんの流入を増やす方法と、コンテンツマーケテイングに力を入れて自社サイトを検索上位に表示させる2つの方法があります。

目的・予算・期間を基に使い分けるのが基本です。

EC集客に力を入れるべき理由

ECサイトの売上を分解すると

「売上=来客数×購入率×平均単価」

となります。

店舗と同じで母数の来客数が少なければ、どんなに商品が良くて購入率が上がったとしても大幅な売上の向上が見込めません。

そこでEC集客に力を入れることによって来客数を増やすことで簡単に売上を伸ばすことができます。

例えば「ライス・フォース」という化粧品を販売している会社では、上手くFacebook広告を運用することによってECサイトへの流入を増やして集客をしています。

実際に2012年にはFacebook社からも成功した会社の証拠である「ベストプラクティス」という賞を受賞しています。

※参考「ECサイトの成功事例！９サイトから学ぶ、集客・CV・リピート向上の方法」

EC集客の種類

有料の集客方法

リスティング広告

Googleで特定のキーワードを検索した際にトップページに現れるテキスト広告（検索連動型広告）です。ユーザーが広告をクリックした際に料金が発生します。特定キーワードを検索した際に表示されるので自社ECサイトの認知の少ない時期の集客に最適です。

「ECサイト　集客方法」と複合キーワードで広告を打つこともできるので、メインターゲットに直接広告を打つことが出来ます。

こちらの記事にて詳しく説明しているのご参考ください！

ディスプレイ広告

特定のWEBサイトにやアプリ上に直接広告を表示できるディスプレイ広告（コンテンツ連動型広告）です。課金形式はリスティング広告と同じくクリック課金型です。

特定な意思を持った人にアプローチをするリスティング広告とは違って、特定のWEBサイト上に広告を配信するので購買意欲が明確ではない潜在層に向けて幅広い広告が可能です。

こちらの記事にて詳しく説明しているのご参考ください！

アフィリエイト広告

第三者のブログやSNSで自社サイトor自社商品を紹介してもらう広告です。最近ではインフルエンサー広告も相まって人気が高まっている手法です。費用は主に成果報酬型で、自社の商品が売れれば報酬を支払う形なのでリスティング広告等のクリック課金型に比べて費用対効果が高いのが特徴です。

こちらの記事にて詳しく説明しているのご参考ください！

広告費用の決め方

広告費用の決め方をご紹介します。
費用対効果の高い広告費用の決め方はいくつかありますが、今回はその中から2点ご紹介します。自社の商品価格や商品タイプによって使い分けて決めるようにしましょう。

・目標CPA × 目標CV数
・必要クリック数×クリック単価

①目標CPA × 目標CV数
CPAとは1件のコンバージョン（商品購入）にかかるコストのことで顧客獲得単価のことです。
目標CPAを考えていく際は以下の考え方で考えていきます。

(1)限界利益
自社の商品の平均価格が4,000円だとします。この商品の原価を1,000円、定期的に購入してくれる回数が2回だとすると
限界利益=(商品価格-原価)×平均購入回数=(4,000-1,000)×2=6,000円となります。
原価を考える際は商品を製造する原価だけではなく、それに関わる人の人件費やサーバーの運営費、配送料等もしっかり組み込むようにしましょう。

(2)目標CPA
限界利益が算出できたら目標CPAは限界利益から自社が最低でも確保したい利益を引けば算出できます。この際の注意点は自社が確保したい利益を高くし過ぎないことです。
利益を高くし過ぎると入札単価の変動によってコンバージョンを確保することが困難になってきます。
キーワード毎の競合のクリック単価設定等を確認しながら設定するようにしましょう。
これらの数値を算出できたら後は計算をするだけで広告費を算出することができます。
　例)目標CPAが10,000円で目標CV数が20件の場合
　広告費用=目標CPA×目標CV数＝10,000×20=200,000円

②必要クリック数×クリック単価
平均キーワード単価から広告費用を考える手法です。例えば商品を100個売りたい際にキーワード単価が100円でコンバージョン率が1%の場合、広告費用の式は
必要クリック数×1%(CV数)=100個
必要クリック数=10,000回
広告費用=必要クリック数×クリック単価=10,000×100=1,000,000円となります。

広告費用を考える際の注意点

広告費用を考える際の注意点は2点あります。

・撤退ライン
・柔軟に広告を運用する

①撤退ライン
広告を運用していく際に計画通りに進むことは多くないです。
その際はこれ以上の損失が出たら広告運用を撤退するという撤退ライン（損切りライン）を予め定めておくことが大切です。
例えば広告費用が1,000,000円で目標CPAが10,000円の場合、広告を100,000円運用した際のCV(成約数）が2回だった場合CPAは50,000円となってしまっています。
その際は広告運用を一旦やめて他媒体で広告を配信したりするor広告自体の掲載を辞める等の対策が取れます。

②柔軟に広告を運用する
広告を運用した際に、配信媒体によってCPAが変動する場合があります。
例えば目標CPAが10,000円でAdWords(Googleのリスティング広告）のCPAが8,000円、YDN(yahoo!ディスプレイ広告）のCPAが12,000円の場合目標値よりも多くのCVを持ってきてくれるAdWordsに多くの広告費をつぎ込むことが効率の良い手法と言えます。

無料の集客方法

メルマガ

お客さんに直接メールを配信することによって、自社ECサイトへ流入を増やす広告です。こちらは主に過去に自社ECサイトで商品を購入したことのあるリピーター顧客を対象とした手法で、アフィリエイト等に比べてもROI（費用対効果）が高いとの報告が出ています。
お客さんと直接の関係性を築けるのが最大のメリットです。
※参考「The New Rules of Email Marketing」

コンテンツマーケティング

自社のメディアサイトに記事コンテンツや動画コンテンツを拡充したり、SEO対策で検索上位に表示させることによってお客さんの流入を増やす手法です。先ほど紹介した広告手法とは違って中・長期的でかつ安価でターゲットのお客さんにリーチできるので近年非常に人気のある広告手法です。ECサイトとの相性に非常に優れているのも利点の1つです。

こちらの記事にて詳しく説明しているのご参考ください！

SNS運用

 TwitterやFacebookといった皆さんが常日頃使用しているSNSを利用してお客さんに認知してもらう広告手法です。こちらも顕在層だけではなく、課題が明確ではない潜在層のお客さんの需要を喚起できるので認知度のアップ・新規顧客の獲得が見込めます。

こちらの記事にて詳しく説明しているのご参考ください！

まとめ

如何だったでしょうか？今回は有料と無料のEC集客の方法をご紹介しました。
短期的に有料の広告媒体を使って自社ECサイトの認知・流入を増やして、同時にコンテンツマーケティング（SEO対策）やSNSを運用していくことによって長期的に集客をしていくのが一般的です。
自社の広告予算や扱っている商品に応じて集客のチャネルを決めて効率的に集客をしていきましょう。特にSNSを運用しようと考えている方はこちらの記事で媒体別の特徴をまとめているので是非ご覧ください！
この記事を読んで、「EC集客方法は分かったけど実際にやり方がよく分からない」、「忙しくて手が回せない...」という方は、ECサイト構築支援・運用支援を行っているANVIEにご相談ください！